El sicólogo Phil Tetlock utiliza el concepto “valores sagrados” para describir las reglas relacionadas con el comportamiento con culturas lejanas, antiguas, como la china. Cuando se negocia en Asia, los occidentales en ocasiones de manera inadvertida violamos esos “valores sagrados” en esfuerzos fútiles como intentar negociar muy rápido. Es importante entonces prepararse bien para negociar con los chinos, para quienes “salvar la cara” es esencial, razón por la cual evitan discutir en público y siempre enfatizan las relaciones personales, que cultivan cuidadosamente. Para una exitosa negociación, tenga en mente las siete reglas de negociación:
1. Tenga a mano una estrategia de negociación adecuada.
Las negociaciones con China pueden ser de larga duración, incluso por encima del promedio de las más complejas, como el TLC con Estados Unidos. De ahí la importancia de llevar registros detallados y memorias de las reuniones de negociación, que sirven de hilo conductor durante este complejo y largo proceso. La estrategia debe contemplar lo anterior. En China, las negociaciones toman tiempo. En consecuencia no afane, no apure, no presione.
2. China negocia en equipo.
China negocia en equipos de gran tamaño, de manera sincronizada y organizada, con objetivos claros y precisos. Es importante identificar el líder, que por lo general influye en la mesa, incluso fuera de ella. Negocie, por tanto, en equipo, apoyado en una oportuna y completa concertación con los privados.
3. Paciencia, paciencia, paciencia.
La paciencia es una virtud oriental que no conocemos en occidente, donde el café, la justicia y las negociaciones instantáneas, rápidas, son parte de la cultura. En China, el tiempo camina lento, pero seguro. Aprenda a escuchar con atención antes de intervenir en la mesa de negociación. Sea prudente, sea paciente, sea sabio.
4. Evite la tentación de poner límites artificiales a la negociación.
Es común en occidente poner límites no realistas a la negociación, que a la postre se traducen en un intercambio de tiempo por contenido. Con China, evite estas trilladas estrategias que podrían ser entendidas como ausencia de compromiso, de sinceridad y de cooperación en el proceso negociador, que lo dañarían irremediablemente.
5. Sea diplomático, justo y razonable.
La diplomacia y el manejo justo y razonable son el camino a un buen acuerdo. Lo contrario conduce con certeza al no acuerdo.
6. Respeto y relaciones interpersonales son la clave negociadora.
La cultura china hace un esfuerzo notable por el establecimiento duradero de relaciones interpersonales, que en los casos en que se encuentran cimentadas en valores y respeto mutuo son de gran utilidad en la mesa de negociación.
7. Preparación, preparación, preparación.
De la misma manera que nada substituye una estrategia negociadora adecuada, no hay sucedáneo alguno a una cuidadosa preparación técnica antes de sentarse a la mesa con los chinos.
A continuación se presenta de manera esquemática una comparación de culturas negociadoras entre Colombia y China que puede ser de utilidad:
